一、營(yíng)銷策略
傳統(tǒng)營(yíng)銷策略主要圍繞4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，以此制定公司發(fā)展和營(yíng)銷戰(zhàn)略。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略與傳統(tǒng)模式最大的差異是用戶，企業(yè)不在以產(chǎn)品為中心閉門(mén)造車，而是根據(jù)用戶需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，同時(shí)更關(guān)注與用戶的溝通連接。
二、營(yíng)銷產(chǎn)品
傳統(tǒng)營(yíng)銷場(chǎng)景大多適用于線下銷售的產(chǎn)品或服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)欠發(fā)達(dá)的三四線城市，人們獲取信息的方式主要靠線下廣告、電視、廣播和紙媒，隨著智能機(jī)銷售渠道在這些城市的擴(kuò)張，以及農(nóng)村淘寶京東的發(fā)展，未來(lái)這些區(qū)域的營(yíng)銷模式會(huì)有所改變，但是受限于四五線城市用戶的文化素質(zhì)，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式將在很長(zhǎng)一段時(shí)間仍然占據(jù)重要地位。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景可能只是手機(jī)里的一個(gè)APP，其扮演著服務(wù)的功能或線上零售，電商類產(chǎn)品與物流配送緊密結(jié)合，工具型產(chǎn)品提升效率，內(nèi)容類產(chǎn)品豐富生活，平臺(tái)型產(chǎn)品連接線下線上的商家與用戶?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)基本都在線上完成，支付工具促進(jìn)其快速發(fā)展。去門(mén)店化去紙幣化都是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品給我們生活帶來(lái)的便利。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
傳統(tǒng)營(yíng)銷場(chǎng)景注重的是如何把產(chǎn)品快速賣給用戶獲得企業(yè)利潤(rùn)的最大化。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景通過(guò)滿足用戶需求獲取大量的用戶來(lái)實(shí)現(xiàn)其商業(yè)目標(biāo)，有用戶的產(chǎn)品永遠(yuǎn)不愁變現(xiàn)，只是如何采取什么樣的變現(xiàn)模式的問(wèn)題。
四、營(yíng)銷場(chǎng)景
傳統(tǒng)營(yíng)銷場(chǎng)景中，消費(fèi)者去店里或商家購(gòu)買，經(jīng)過(guò)看樣品、選擇、確定、付款、取貨等流程，整個(gè)銷售過(guò)程是買賣雙方面對(duì)面線下完成，用戶需要花費(fèi)去商場(chǎng)的路途時(shí)間，且獲取商品存在不及時(shí)性。而商家需要在不同區(qū)域選取點(diǎn)地址，安排工作人員和貨物派送，成本依然很高。用戶在購(gòu)買完產(chǎn)品離店后與商家的失去聯(lián)系，最傳統(tǒng)的聯(lián)系方式是發(fā)實(shí)體會(huì)員，引導(dǎo)用戶再次到店消費(fèi)。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷場(chǎng)景中，用戶從微信里領(lǐng)取一個(gè)紅包，只需要輕輕點(diǎn)擊一下即可跳轉(zhuǎn)商品購(gòu)買頁(yè)，選好商品后線上直接付款，然后即可坐等商品送上門(mén)，這其中的物流時(shí)間有可能是1個(gè)小時(shí)內(nèi)的外賣，或是次日達(dá)的快遞。線上購(gòu)物簡(jiǎn)化了購(gòu)物成本，節(jié)省時(shí)間和精力，去除了中間商的成本，是消費(fèi)者可以以更優(yōu)惠的價(jià)格買到全球范圍的商品。用戶消費(fèi)完成后并未結(jié)束與產(chǎn)品的聯(lián)系，運(yùn)營(yíng)手段的利用將把用戶繼續(xù)維持在平臺(tái)上，還有微信群和朋友圈的社交場(chǎng)景營(yíng)銷應(yīng)用，口碑推薦的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的口口相傳，營(yíng)銷效果將被放大化。
五、營(yíng)銷方式
傳統(tǒng)營(yíng)銷方式依靠大量鋪開(kāi)門(mén)店，銷售人員與顧客直接推銷或通過(guò)大批量投放廣告提高知名度占據(jù)用戶心智，洗腦式的教育加滿大街方便可得門(mén)店售賣方式來(lái)承接客戶提升銷售。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷均在線上開(kāi)展，搜索引擎營(yíng)銷、即時(shí)通訊營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、事件營(yíng)銷、新聞網(wǎng)媒營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、場(chǎng)景活動(dòng)營(yíng)銷等層出不窮，線上傳播速度快，成本低，獲客容易使得越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)也加入其中，如注重線下體驗(yàn)的紅星美凱龍宜家等均開(kāi)設(shè)了自己的網(wǎng)上商城，經(jīng)營(yíng)的自己的微信公眾號(hào)，維系自己官方的社群等。
六、銷售渠道
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式由代理商營(yíng)銷模式、經(jīng)銷商營(yíng)銷模式、直營(yíng)模式，通過(guò)這三種方式深入各區(qū)域鋪設(shè)門(mén)店，總部提供貨源，各渠道分銷商進(jìn)貨售賣。同時(shí)也會(huì)開(kāi)設(shè)網(wǎng)銷渠道，但以門(mén)店銷售為主。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷均走線上銷售，除了主APP外，還會(huì)有M站，小程序，微信服務(wù)號(hào)，微博，支付寶等第三方平臺(tái)接入服務(wù)，加入開(kāi)放平臺(tái)可以在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)渠道鋪設(shè)服務(wù)入口。線上銷售節(jié)省門(mén)店成本和其他維系開(kāi)支，通過(guò)各流量入口觸達(dá)用戶，營(yíng)銷活動(dòng)頁(yè)面吸引流量，紅包優(yōu)惠券承接轉(zhuǎn)化用戶，產(chǎn)品個(gè)性化推薦和綁定賬號(hào)的積分特權(quán)，全流程線上化。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展，越來(lái)越多的人會(huì)感受到網(wǎng)絡(luò)為什么生活帶來(lái)的極大便利。
七、商業(yè)模式
傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下的盈利方式是制造和售賣商品賺取扣除成本外的差價(jià)即為利潤(rùn)。企業(yè)在基于市場(chǎng)合理定價(jià)情況下，保持成本最低，擴(kuò)大銷售則可以讓盈利最大化
互聯(lián)網(wǎng)模式有個(gè)很明顯的特征是免費(fèi)，在免費(fèi)模式下如何盈利是很多公司需要思考的問(wèn)題。
一般互聯(lián)網(wǎng)公司前期都是需要投入很大的成本去獲取用戶，免費(fèi)使用產(chǎn)品和大額補(bǔ)貼，如共享單車不僅要補(bǔ)貼C端用戶還需要補(bǔ)貼B端制造單車。所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，與傳統(tǒng)行業(yè)最大的不同應(yīng)該是商業(yè)模式，傳統(tǒng)行業(yè)思考產(chǎn)品創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)還需要思考商業(yè)模式創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的主流商業(yè)模式分為訂單銷售類，如京東；免費(fèi)+增值服務(wù)類，如QQ會(huì)員；流量曝光類，如墨跡天氣；平臺(tái)抽傭類，如美團(tuán)外賣和淘寶，很多產(chǎn)品的商業(yè)模式不僅僅是一種，未來(lái)還會(huì)有更多的商業(yè)模式的創(chuàng)新。
總結(jié)了兩種營(yíng)銷模式的差異，兩者并不是替代關(guān)系，而是處于同一經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不同的營(yíng)銷方式且將長(zhǎng)期存在甚至走向融合。
作為一名互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人員，不僅僅需要看到現(xiàn)有的營(yíng)銷方式，同時(shí)需要能夠從傳統(tǒng)經(jīng)典模式理念中取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷創(chuàng)新，具有互聯(lián)網(wǎng)+的視野，互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)將是線上與線下的融合。正如王興所言：“互聯(lián)網(wǎng)＋”要做的是各個(gè)行業(yè)從上游到下游的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，不是僅僅停留在最末端做營(yíng)銷、做交易那一小段，而是真正能夠用互聯(lián)網(wǎng)、用IT全面提升整個(gè)行業(yè)的效率”才是互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)。
營(yíng)銷的目的：
一般的活動(dòng)目的會(huì)有拉新、促活、留存、挽回流失用戶、促銷、品牌營(yíng)銷、新品上市等，不同的活動(dòng)目的對(duì)應(yīng)不同的活動(dòng)形式、活動(dòng)主題、獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置。需要注意，一個(gè)活動(dòng)的目的不宜過(guò)多，最多不能超過(guò)兩個(gè)，比如我既要品牌宣傳、又要銷量、又要關(guān)注公眾號(hào)、又要用戶留下手機(jī)號(hào)，到時(shí)候用戶直觀的感受是H5很復(fù)雜、步驟很長(zhǎng)，這樣非但達(dá)不到效果，反而會(huì)引起更多的負(fù)面影響。所以目的不宜超過(guò)兩個(gè)，主題突出，簡(jiǎn)單易懂，能一下子吸引眼球?yàn)橐恕?/font>
分析目標(biāo)用戶
知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝，知道我們的目的，也要結(jié)合目標(biāo)用戶的需求，然后從中找到契合點(diǎn)。比如我們目的是挽回流失用戶，那我們就需要去找到這批人，分析用戶的特征、體量，盡可能找到共性，必要時(shí)候還要結(jié)合問(wèn)卷調(diào)查、訪談來(lái)找到用戶流失的原因，再有針對(duì)性的推出相應(yīng)的挽留手段。假設(shè)通過(guò)分析，我們的流失用戶量有10萬(wàn)，我們的目標(biāo)是挽回5萬(wàn)的流失用戶，這些用戶基本都是首次購(gòu)買后超過(guò)半年沒(méi)有二次購(gòu)買的用戶，并且絕大部分是在促銷時(shí)購(gòu)買，明顯屬于價(jià)格敏感型用戶，對(duì)產(chǎn)品不夠忠誠(chéng)，再加上抽樣的問(wèn)卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這些用戶對(duì)產(chǎn)品已失去興趣、或者已找到其他更好的替代品。通過(guò)上面的分析后，我們就可以接著采取相應(yīng)的活動(dòng)策略了。
確定活動(dòng)形式和創(chuàng)意
活動(dòng)形式有一個(gè)重要的原則：就是要簡(jiǎn)單易懂、操作簡(jiǎn)單，做到“超越預(yù)期”，最好所有的操作只要一步。馬化騰和張小龍說(shuō)，我們微信的功能不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抄襲，張小龍說(shuō)不會(huì)的，因?yàn)橐呀?jīng)簡(jiǎn)單到不能再簡(jiǎn)單了。
原則二：活動(dòng)本身導(dǎo)向的需求不能和本身產(chǎn)品述說(shuō)的需求相差太遠(yuǎn)。
比如滴滴打車的活動(dòng)，打車后就送優(yōu)惠券，分享好友也可以搶優(yōu)惠券，假設(shè)他改成送積分呢？送其他公司的產(chǎn)品呢？相信轉(zhuǎn)化率會(huì)很低，而且會(huì)吸引大量的非目標(biāo)用戶進(jìn)來(lái)。滴滴打車通過(guò)發(fā)券的形式引導(dǎo)新客體驗(yàn)，體驗(yàn)后如果是目標(biāo)用戶自然會(huì)繼續(xù)使用優(yōu)惠券，而價(jià)格敏感性、有車一族、公司高管等等人群或許不會(huì)使用我們的優(yōu)惠券，所以簡(jiǎn)單的一個(gè)發(fā)券動(dòng)作其實(shí)也是大學(xué)問(wèn)，逐步引到來(lái)更多的高價(jià)值用戶，同時(shí)也培養(yǎng)了用戶的打車習(xí)慣。
原則三：活動(dòng)滿足的是低層級(jí)的需求則越容易具象化，但也更容易讓用戶流失。
比如掃碼送水、送油、送米；反之，活動(dòng)滿足的是高層級(jí)的需求時(shí)，活動(dòng)越抽象，越難形成傳播，但一旦吸引了用戶就很容易轉(zhuǎn)化為我們的核心用戶，例如參加NGO組織、選出最美的那個(gè)ta。
參考資料：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理
